２０２３年は、夏が長かった分、秋がかなり短く

あっという間に、冬へと向かっていきそうな、そんな感じですね。

先日高尾山に登山に行ったのですが、この時期でも全く葉が色づいていない状態で

１０月とは思えないほど青々と葉が茂っていました。

日本の四季という概念がだんだんなくなりつつあり、なんとなく寂しいものです。

というか、秋の気温間って、とっても好きなのでその期間が短いのが単純に嫌ですｗ

さて、今回は商品の話などではなく

先日、初めましての美容室のオーナーさんと話をしたときに衝撃を受けたので

その話でもしようかなと思います。

話の主題は「店販」についてです。

ですので、興味がない方がいましたら、今回は読まず飛ばしてもらっても結構です。

さて、本題に入ります。

弊社はCOTAというメーカーを２０年近く代理店として販売させてもらっております。

COTAを知らない人のために簡単にご紹介。

COTA

創業４４年目を迎えているヘアケアメーカー。

売り上げの８０％以上がヘアケア商品。

※大概のメーカーは業務用商品の売り上げのほうが大きい

４０年以上前から店販の重要性を訴えかけていたメーカーです。

いち早くネット販売などの不正流出などにも対策してくれるメーカーです。

このメーカーとつながってから、弊社でも店販対策を注力してきた。

私もこの業界に入ってすぐにCOTAイズムを叩き込まれた一人。

徹底した、店販の対策、強化、販売方法などサロンさんに提案させてもらってきました。

臨店のお時間いただいて、いろいろ商品紹介、ロープレなどしてきました。

スペシャリストの考え方

コロナ禍において、そのような臨店活動ができなくなった中、

自宅にて勉強する時間があったので、いろいろと他県のサロン様の成功体験情報など

COTAを通して

集めていたところ、

COTAの店販コンテスト毎回上位に入っているお店の店長さんの

インタビュー形式でのお話を

聞く機会をいただけました。

その店長さんは女性で３０代半ば。

年末の１１月、１２月で店販の売り上げ５００万円。

５００万円！？

( ;∀;)！！！

額がヤバい！癖が凄い！？

すさまじい数字に驚かされたのと、

その数字とは打って変わって、その方ののほほんとした雰囲気。

ギャップが凄い。

この人がそんなにガンガン店販売っているようには思いませんでした。

でも、５００万円という実績は間違いない。

では、どのように販売しているのか。

そこが一番知りたいところですよね。

さぞ、各商品に関しての知識量とトークの持っていき方が上手なのかなと

・・・思いきや。

「正直、商品知識とかおぼえてませんｗｗ」

COTAの主要アイテムの成分について全く覚えてないのです。

おそらく、COTAのインタビュワーも、

「・・・（苦笑い）ｗ」

じゃあ、どうやって販売しているのか。

「お店で使ったものをお客さんに見せてるだけよ」

「それで最後にめっちゃほめてあげるの。

奇麗になったねえ！って。それだけ！！」

もう、なんだか

仰天でした。

と共に、なるほど！！という気持ちに支配されました。

確かに、一般の人に内容成分どうのこうのを話したとて、

興味ない方が圧倒的に多いだろうし、

ましては、言われても覚えてないだろうし。

それよりも何よりも、信頼している担当の美容師さんに、

めっちゃきれいになったね！の一言が一番効くという事。

つまりは、日々のお客さんとの信頼関係が超絶重要なんだろうな。と。

語弊があるといけないので、補足しておくが

その店長、商品成分のことはあまり記憶していないのだが、

ヘアケアの重要性と、シャンプートリートメントがなぜ必要か

などの知識はしっかりと持ってらっしゃる人です。

接客中は、雑談ももちろんするけど、毎回

お客様に、ヘアケアやスタイリングに関しての知識のお土産をあげていたそうです。

そうやって、信頼を気づきあげての５００万円だったのです。

目から鱗な体験でした。

もう一人のスペシャリストとの出会い

これは、つい先日のコトです。

同じような出来事にまた遭遇したんです。

そのサロンさんは宇都宮の美容師さんです。

弊社とはつながりはないのですが、

弊社のお客さんの後輩の方で、たまたま一緒に飲む機会をいただいて、初めましてではありましたが

お酒の力も借りながらかなり具体的にいろんなお話を聞かせていただきました。

その方おひとりで店販の売り上げが大体約３０万円が毎月のアベレージ。

なかなか、コンスタンスは３０万円上げるのってむつかしいですよね。

その方とお会いする前に、ちょうどある都内のサロンさんで

店販の売り方講習をやったばかりだったので、ちょっと私もスイッチが入ったまんま

飲み会が始まった、というので店販の話を振ってみたんですが、

そのかた(便宜上Aさんと呼ぶ)がおっしゃったことがこれまた私をしびれさせました。

私「Aさん、今日はこういう店販講習やってきたんですよ」

と言って私はAさんに資料を見せる。

Aさん「よくできてますね。でも、これをやって売れるようになると思いますか？」

私「たしかに。。。売れるようにはなるかもしれませんが、ちょっと意味合いが違いますね。。

なにかアドバイスをいただければとぉぉ！！」

Aさん「これはアシスタントなどに対する、店販の心得的な感覚でやるといいですよ。」

「でも、店販って本来は小手先のモノではないんです。売り方なんてものはないよね。」

「施術の始まりからお客様を仕上げる一連の中で、生まれるものが店販なんですよ」

「黒崎君は、施術者じゃないからニュアンスわからないかも。。」

ディーラーという立場で店販を見ていた自分にはショッキングなお言葉でした。

私「なるほど。ではAさんはどのようにしているんでしょうか？教えてください！」

こちらは酔っ払い、Aさんも酔っ払い。そして、兄貴気質なのかいろいろと教えていただけました。

Aさん「よく３６５日のうち女性だと美容室に来る回数が約６，７回、その時が美のMAX！」

「つまり、３６５日ー７回＝３５８日前後は美容師の手から離れている状態になりますよね。」

「店販って、そこをケアするものですよね？」

私「それは、私も常々話しているところです。」

Aさん「OK。じゃあ、お客さんは、６，７回のMAXを味わうたびに、こういうんですよね

「わあ、素敵になったぁありがとう！髪の毛も超サラサラ！」とか。

私「たしかに。そういうシチュエーションは良く耳にしますよ。

Aさん「そうなんですよね。美容室の技術ももちろんあると思うけど、

仕上がりの手触りとか、髪のボリュームとか、私は、必ずお客さんに触ってもらうんです。

それで、一言いいます。

「今日はこれとこれとこれとこれを使いました。同じものを使えば、家でもこのクオリティーは出せますよ。」

私「！！！」

Aさん「そうでしょ？サロンだから特別なわけじゃなくて、自宅でもおんなじモノを使えば仕上がりは同じになるよね。当たり前だけど。私は、買ってくれとか使ってくださいは言いません。でもこういうとお客さん、シャンプートリートメントだけではなく、ドライヤーとかまで買っていってくれるんです。」

たしかに言われてみれば、サロンで使っているものとまったく同じものを日々使えば、美容MAXDAYが日々続く。

続けてAさん「髪の毛の状態が良い状態で帰ってくるから、こっちとしても次の施術もやりやすいんですよね」

私「エクセレントォォォォォォ！！」

お店にも今度おいでと言われたので、お言葉に甘えてうかがって来ようと思います。

もっといろいろと勉強させてもらおう！！！

とまあ、Aさんからいろいろと情報をいただいたんですが、

最後になんでそんなに店販強いか聞いたら、

もともと埼玉にある、COTAを店販で猛烈に売るサロンの店長さんだったみたいでした( ;∀;)

そりゃあ、力あるわな―！

ちなみに、富裕層しか集まらないサロンなんだろうなぁ。とか最初思いましたが、

決して単価の高すぎるサロンでもない、いたって普通のカット料金のお店です。

まとめ

女性を相手にするか、男性を相手にするかで、

若干ながらアプロ―チは違いがあると思いますが、

結局、お客様をきれい、カッコよくするために必要なものが店販という考えはやはり

重要なコトかと思います。

そして、成分うんぬんありますが、

知っていてもちろん全然損はありません！！

が、それよりも何よりも

店販を売りたいならば、その商品はお店で使う事はもう当たり前。

そして、それを使ったら、髪を触ってもらい、良くなっていることを伝える。

お客さんとともに鏡を見て、最後も髪の毛を触ってもらい、違いと確認してもらう。

最後に、今日は何を使ったか見せる。

これだけ、あとはお客さんが判断する。

これが押し売りしなくても店販を売るコツなのかもしれません。

２人の店販力のある人に共通していたのは、

• ヘアケアの重要性を伝えている。
• 必ず、使ったものを紹介する。
• 買ってくださいとは言わない。
• 再来店してくれた店販ユーザーの髪の毛をほめる

ってことでした。

みなさんは、商品をお客様に紹介するときってどうしてますか！？

店販が動き出すと、勝手にお客さんの単価も上がっていきますよ。

是非、苦手な方も、紹介することから始めてみてはどうですか？